過去の日米協議は、いつも「日本市場が閉鎖的で、米国製品が売り込めない」との難癖から始まる。
しかし、本当に米国企業が米国の製品を日本に売り込みたいと思っているのか?
思ってはいるだろう。
しかし、実際に日本で販売のために努力するか?と問われると、多くは「やーよ」である。
米国企業を良く知っている商社の社長に聞くと、「連中が、そんな面倒くさい事をやるわけおまへん」と言うことになる。
米国人は日本の商社や商店を営業で周り、商品の説明をして、見本を提供し、テスト販売をして、宣伝までして拡販に取り組む・・・なんて事をやろうとは、まるで考えていないのだ。
貴方の会社に米国人が、日本のメーカーに混じり頻繁に営業に来ていますか?そんな話は聞いたことがない。
これは日米のビジネスの背景がまるで違うことに由来しているのです。
米国は日本の24倍の広大な国土を持っています。 するとメーカーから小売店までの距離が、 とても、遠いいいいいいいいいいのです。 日本のようにデイリーオーダー(毎日、注文)と言うわけにはならず、注文単位は最低でも1コンテナ、通常はトラック一台分です。
そのトラックは、日野のスーパーレンジャーのサイズではなく、コンボイです。
米国の小売店で雑談していると、次から次ぎへとコンボイが到着するのに驚きます。 商店は巨大なストックヤードを持っており、大量購入、大量在庫、大量販売が商習慣となっています。 この背景に、以前にも書いたロビンソン・パットマン法の規制が影響しているのですが。
ところが日本は、カリフルニア州程度の面積であり、主要な地域には今日、発送すれば明日には到着する。 だから大量在庫の必要が無いのです。
これは米国側から見ると許しがたい非関税障壁です。
そこで米国人は大手の流通チエーンを回り、大量購入の商談をするのですが、日本では大手流通チエーンでも、各店舗への供給はメーカー直送なんですな。 本部一括購入で商談がまとまっても、各店舗に小分けして配送しなけりゃならない。 「連中がそんな面倒なこと、やりますかいな」
米国側から見ると許しがたい非関税障壁です。
日本側から見ると、メーカーが大阪にある。 流通チェーンの物流倉庫が埼玉もあるとした場合、 大阪や神戸の店舗に運ぶのに、本社一括納入だと大阪→埼玉→大阪・神戸となる。 これは無駄だろうというのが日本人の感覚。
米国人もビジネスの現場では、良くわかっているのです。
しかし、政府間交渉では日本の市場は閉鎖的であると指摘し、被害を受けたと言い募る。 これを日本の売国記者が米国のフォローして書きまくるので、何となく日本には不公正な商習慣があるかのように、日本人が信じ込む。
商品を売り込みたい・・・はフェイントというものです。 非関税障壁も同様にファインとです。
彼らの狙いは「濡れ手で泡」の分野だけ。 金融・保険・投資・M&A、知的財産権、法務です。
交渉に置いては、本心は最期まで隠しておくのが定石なのです。
by yuyuu-yano
| 2011-11-13 18:25
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by 矢野友遊 カテゴリ
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